中期国际 “退潮”的保险经代：销售套利空间消失差异化壁垒待造

　　最近一段时间中期国际，90后保险经纪人小黄格外忙碌。特别是在香港分红保险保单演示利率“限高”新规出台前的6月，“连朋友圈都没时间发，都在忙着接待客户、处理投保资料、排队签单”。

　　去年，就职于深圳腾邦保险经纪的小黄换了“东家”，开始销售香港保险。“现在这家公司有内地保险、香港保险的经纪牌照，目前主要做香港分红储蓄险。”小黄告诉记者，今年的忙碌状态和去年“对比挺大”。记者发现，深圳腾邦保险经纪的保险中介牌照已于去年10月被注销。

　　这家公司是近年来保险中介出清的缩影。保险公司通过中介公司代理销售保险产品的渠道，也就是经代渠道，正在经历一场“退潮”。记者调研部分保险公司后发现，“报行合一”下，不少保险公司大幅压缩经代渠道的营销费用和佣金水平。

　　当保险经代行业长期赖以生存的财务和业务模式被击穿，经代渠道的未来在何方？多位业内人士和专家认为，经代渠道价值犹在，未来会从比拼“卖哪个产品有性价比”转向“能提供什么附加价值”，专业化、规范化、差异化发展才是出路。

　　经代市场萎缩调整

　　保险经代（中介）是保险公司非自营的销售渠道之一，一家经代公司通常是“一代多”，即销售多家保险公司的产品。

　　中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任郭金龙表示，经代渠道凭借独立性和专业能力，已经成为保险公司销售渠道的重要组成部分，与个险渠道、银保渠道等共同构成销售体系。但当前经代渠道发展面临较大压力。尤其是“报行合一”政策落地后，渠道佣金大幅缩水，降幅超50%，导致机构盈利困难，人才流失严重，部分小型经代公司面临生存危机，已有多家机构退出市场。

　　对外经贸大学保险学院教授王国军表示，经代渠道在保险公司销售体系中属于不可或缺的高价值渠道，渠道占比虽与个险、银保有较大差距，且有进一步拉大的倾向，但其地位和作用不可小觑。经代渠道“报行合一”全面落地后，首年佣金下降，机构裁员、降薪、牌照贬值，被行业称为进入“冰河期”。

　　“中介市场近期压力比较大，经代行业整体处于加剧收缩的状态，平台数量也在下滑，中介渠道承压明显。从行业发展格局来看，中小经代逐步退出竞争，有的是直接停止运营，有的是谋求业务转型。”某大型险企人士告诉记者。

　　“经代公司的佣金降幅比较明显，普遍超过50%中期国际，整体签约水平也大幅下降；销售队伍的脱落情况比较严重，业务拓展受到了严重阻碍，给行业和销售信心带来的冲击比较大。从我们公司情况来看，因为严格执行‘报行合一’，新单手续费、续期手续费降幅都在50%左右。”上述某大型险企人士补充道。

　　“目前中介市场较去年同期进一步萎缩，中介公司头部效应明显，中小中介公司生存压力进一步增加。保险公司层面，头部公司逐渐下场开拓多种销售渠道，对中小保险公司形成压力，倒逼其在产品设计、增值服务方面寻求突破。”北京一家中小保险公司渠道负责人告诉记者。

　　市场的调整让行业格局进一步分化。王国军说，明亚、大童、英大等头部经代公司和京东、阿里、百度等科技公司旗下的经代公司进一步发展壮大，在不同业务领域形成自己的核心竞争力，一些区域性小经代公司因佣金骤降、合规成本上升被迫退出。

　　郭金龙表示，经代市场这两年呈现出明显的洗牌格局。一方面，大量小型经代公司因佣金减少、盈利困难而陆续退出市场，就连深圳腾邦保险经纪等注册资本金较高、分支机构较多的公司也被监管注销资格。另一方面，一些资金实力雄厚的线上保险中介平台纷纷收缩线下业务规模。整体来看，经代市场主体数量减少，行业正经历从粗放式扩张到精细化运营的转变，资本驱动的发展模式逐渐失效。

　　盈利模式和业务模式被击穿

　　业内人士认为，保险经代市场的调整，与这一行业长期赖以生存的财务和业务模式被击穿有关。与保险公司依靠死差、费差、利差“三差”经营不同，保险经代公司盈利主要依赖费差。

　　在“报行合一”实施前，不少保险经代公司能从保险公司获取较为丰厚的销售佣金和配套支持政策，坐享可观的费差收益。“报行合一”等相关政策全面落地后，销售套利空间被大幅压缩，保险经代公司原本依赖费差收益的传统模式难以为继。

　　北京人寿副总经理刘睿文撰文表示，“产销分离”的初衷是中介机构依托专业化、高效率、低成本的营销能力优势，与保险公司分工合作，部分分担其营销职能，降低其业务成本，使其聚焦产品和服务。然而，在实践中，由于大批寿险公司短时间内涌入经代市场，供求失衡，渠道争夺激烈。此时，市场份额大的经代机构在与寿险公司的博弈中居于优势地位，往往能逼迫对方在费用和产品上做出极大让步，从而获得利润。经代机构不仅未能帮助寿险公司降低营销成本，反而成为寿险公司特别是中小寿险公司业务成本上升的主要推手。

　　“经代市场持续萎缩，不管对经代行业，还是对保险公司经代部门来说，都会带来特别大的挑战。过往几年，在经代渠道，我们销售的产品费用都远远高于个险渠道。”一家经代渠道占比较大的保险公司高管表示，“以前用极致性价比销售逻辑，客户愿意为此买单，但在新周期下，原来支持经代业务渠道增长的要素基本都不存在了。”

　　在人身险公司向浮动收益型和保障型产品转型的背景下，经代渠道还面临着同质化和脆弱性挑战。

　　在王国军看来，人身险公司借经代渠道推进分红险、保障型产品的转型难度较大，一些经代机构仍希望用高佣金刺激规模，险企则要求价值与合规，二者博弈导致合作稳定性下降。

　　郭金龙认为，经代机构面临的挑战包括：产品销售难度大，分红险等产品收益特征具有不确定性，客户理解门槛偏高，经代渠道销售人员需具备更高专业素养才能有效销售，但目前渠道内专业人才相对短缺；服务整合挑战多，人身险公司整合服务资源，要求经代渠道能协同提供相关服务，如健康管理、养老服务等，但经代渠道自身服务能力有限，且与保险公司在服务对接、资源共享等方面可能存在障碍；佣金压力持续增加，“报行合一”下佣金已大幅下降，人身险公司转型若未带来新的佣金增长空间，经代渠道销售积极性难以提升，影响产品推广。

　　经营逻辑重建

　　经代渠道前几年赖以崛起的优势正在被削弱与消解，这迫使渠道从比拼“卖哪个产品有性价比”转向“能提供什么附加价值”，如何调动各家保险公司的核心资源来服务客户。

　　“对于经代渠道来说，快速发展的时代已经过去，简单产品对比销售逻辑已经失效，高费用、高性价比的商业模式难以为继。未来，无论是保险公司还是经代公司，都必须重视客户，提高服务意识，把提高效率、防风险、合规放在非常重要的位置，只有走这条路，才能让我们穿越这个周期。”上述经代渠道占比较大的保险公司高管说。

　　“与以前相比，经代渠道从野蛮生长转向规范发展，牌照价值暴跌，不再是资本市场的香饽饽。机构数量连续多年下滑，且退出数量呈加速增多状态。同时，经营模式也在转变，更加注重专业服务，从单纯卖产品向为客户提供综合解决方案过渡。”郭金龙说。

　　郭金龙认为，“报行合一”等监管政策趋严，压缩了销售环节的套利空间，淘汰了一批靠粗放式经营、依赖高佣金的销售主体。同时，消费者需求升级，对专业服务要求提高，使得不具备专业优势的渠道和从业者难以生存，促使行业重新整合资源，向专业化、规范化方向发展。

　　对于保险中介市场如何良性发展，长城人寿相关负责人认为，逐步规范供应链、产品设计、费用管理是大势所趋。在此基础上，建议给经代赛道中的中小型中介公司保留更多的政策空间，可参考针对主体公司的分级分类监管模式，对中介公司进行分级分类监管。中介市场能发展到什么程度，在一定程度上取决于监管模式和法律体系的完善程度。

　　“专业中介仍需不断强化自身的客户经营能力，只有做深做透，使这种商业模式可持续，才能更好地掌握客户资源、理解客户需求，并把这些信息传递到供应端，进而推动供应链有针对性地改变和优化。”长城人寿相关负责人表示，这是专业中介的核心能力，也是其存在的意义和价值。

　　王国军认为，保险公司应从“渠道为王”回归“客户价值为王”，低费用、高专业度、可持续客户经营成为核心竞争力，选择具备“专业顾问+健康/养老服务+科技系统”的精品经代，服务高净值与复杂风险需求中期国际，形成差异化壁垒，经代渠道将经历“规模萎缩—价值回归—精英化”的三阶段洗牌，最终形成“强者恒强，赢者通吃”的局面。

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